트럼프는 청구서를 준비중

원하는 목표를 달성하기 위해 의도적으로 무리한 요구로 협상을 시작하는 전략을 앵커링 효과(Anchoring effect) 라고 한다.

 

협상 초기에 제시된 정보나 수치가 이후 협상 과정에서 판단이나 결정에 큰 영향을 미치는 현상을 의미한다. 협상자는 처음 제시된 정보나 수치를 '닻'으로 삼아 이후 협상 내용을 조율하려는 경향이 있다. 협상 초기에 무리한 요구를 제시함으로써 상대방의 양보를 유도하고, 최종적으로 유리한 결과를 얻을 수 있다.

 

트럼프는 이 전략에 매우 특화된 사람이다. 트럼프는 높은 관세율을 제시하여 상대국과 필요한 무역협상을 다시 할 것이다. 무역협상의 범위를 미국이 유리한 쪽으로 제한 할 것이다. 지속적으로 무리한 조건을 제시하고 상대방의 양보를 유도하며 협상에서의 결과를 미국의 승리라고 발표할 것이다.

 

앵커링 효과를 노리고, 너무 무리한 요구를 한다면 협상 결렬로 이어질 수 있다. 그러므로 적절한 수준을 유지해야 한다. 하지만, 트럼프는 상대방이 쉽게 결렬 할 수 없고, 때가되면 자신들이 유리한 상황으로 갈 것이라 생각할 것이다. 상대방의 반발을 최소화하기 위해 요구의 근거를 명확히 제시하고 전략에 대비하여 객관적인 정보와 기준을 확보 했을 것이다.

 

지금 트럼프가 캐나다와 멕시코를 바라보는 시선으로 트럼프가 원하는 목표가 무엇인지를 생각해 보자! 높은 관세를 유지한다면 인플레이션의 지속으로 경제 상황이 매우 불확실 해진다. 물가가 너무 오르면 잘못된 관세 정책에 대한 불만이 크게 확산될 것이다. 경제의 불확실한 상황은 금융시장을 불안하게 만든다. 트럼프는 사업가 출신이다. 원하는 목표를 위해 지속적으로 시끄러운 이슈를 만들고 유리한 입장에서 협상을 시작한다.

 

관세 정책으로 동맹국들의 경제 상황도 매우 혼란스럽다. 전 세계를 둘러보면 이웃 나라와 친한 국가들은 별로 없다. 한국도 중국과 일본과는 역사적, 정치적으로 매우 껄끄러운 관계이다. 인도는 파키스탄과 중국과 매우 좋지 않은 사이며 영국은 프랑스와 역사적 악연이 있다. 하지만 미국은 캐나다와 오랜 동맹이었고 미국과 캐나다는 매우 특별한 관계를 유지하고 있다. 그럼에도 트럼프 대통령은 오랜 동맹이었던 캐나다와 멕시코에 우선 무역 전쟁 선포를 시작하였다. 오랜 동맹이면서 미국과 가장 가까운 이웃에 하는 짓을 보니, 한국을 포함한 다른 우방국들은 걱정이 앞서기 시작 했다.

미국은 무역에 대한 재협상을 원한다. 

 

지금 캐나다가 반격을 하고 있으나 장기적으로 갈 수록 결국은 미국이 승리할 것이다. 캐나다는 미국의 대한 의존도가 매우 높다. 캐나다 수출의 약 77%가 미국이다. 캐나다는 트럼프의 말대로 가지고 있는 카드가 별로 없다. 하지만, 트럼프는 공개적으로 ‘캐나다가 미국의 51번째 주가돼라’고 말하며 캐나다 국민의 자존심에 상처를 입혔다. 트럼프와 설전을 벌이며 맞서며 상대하는 정치인들은 트럼프 덕분에 자국에서 인기가 매우 올라갔다. 인기 없었던 캐나다 전 트뤼도 총리와 멕시코의 세인바움 대통령도 국민들의 지지를 받고 있다.

 

트럼프 정부 1기 때도 캐나다와 멕시코와 무역 협상을 제일 처음 시작하였다. 트럼프는 미국이 황금을 가지고 있으며 황금을 가진 사람이 룰을 정할 수 있다고 생각한다. 결국, 협상을 할 수 밖에 없는 상황으로 갈 것이다. 그렇지만 캐나다도 자원이 풍부하고 영토가 넒은 경제 강국이다. 캐나다는 미국을 누구보다 잘 이해하고 있다. 미국 보다 힘이 약한 것도 알고 있다. 하지만 어떻게 했을때 미국에 충격을 줄 수 있는지도 잘 알고 있기 때문에, 전기와 에너지를 갖고, 트럼프에게 충격을 주거나 트럼프의 핵심 지지층이 있는 지역에 타격을 가한다. 예를 들어, 켄터키의 버번등의 미국 주류를 진열대에서 치우거나, 플로리다 오렌지등에 보복관세를 매긴다. 멕시코의 전략은 트럼프에 대한 반응을 즉각적으로 하였다. 국경에 군대를 보내고 마약 수배자를 미국으로 송환하고 적절한 외교전략으로 차분하게 대응하고 있다.

 

우방국에게 미국의 방위비를 청구할 것이다.

 

캐나다의 경우 GDP 대비 방위비 부담금이 약 1.4% 정도 된다고 한다. 지금 미국이 가장 많은 지출이 은행 이자와 방위비이다. 트럼프의 생각으로 캐나다가 미국에게 77% 수출을 해서 돈을 버는데, 방위비 부담은 하지 않고, 미국이란 동맹만 믿고 자신들은 방위비를 사용하지 않는다고 생각한다. 이 생각은 캐나다에만 적용되는 것은 아니다. 미국은 실제로 우크라이나 전쟁에 많은 돈을 사용했고, 유럽의 안보를 걱정하던 유럽의 어느 국가보다 많은 돈을 사용하였다. 트럼프는 전쟁을 끝내고 싶어한다. 그리고 더 이상 유럽의 부자 나라를 위해서 방위비를 지출하고 싶어하지 않는다.

 

미국이 사용하는 방위비는 천문학적인 비용이 들어간다. 미국 이전의 강대국은 대부분 다른 나라에서 약탈을 하거나, 식민지를 만들어 경제를 수탈하는 행위를 해왔다. 2차 세계대전 이후로 미국과 같이, 세계의 경찰 역할을 하며 안보를 책임져 주거나 보호하는 역할을 한 역사가 과거에는 없다. 미국이 항상 옳다는 것은 아니다. 미국의 안보 전략은 소련과의 대립에서 시작되었다. 그후 이슬람과의 대립이였으며, 지금 트럼프의 눈에는 중국이 가장 위험한 잠재적 경쟁 국가로 생각하고 있다. 때문에 중국을 지금 견재하고 저지하지 않으면 안된다는 생각으로 중국 이외의 강대국과 손을 잡고 싶어한다. 

 

트럼프는 동맹국에게 원하는 수준의 방위비를 올릴 것이다. 그리고 올린 방위비로 미국의 재정의 일부에 대한 지출을 줄일 수 있다. 트럼프는 돈을 잘 버는 동맹국들이 자신들의 비용을 사용하지 않고, 왜? 미국이 대신해서 돈을 써야 하는가를, 가장 큰 불만으로 여긴다. 캐나다, 일본, 한국과 유럽등 동맹국에게서 미국의 방위비용을 최대한으로 받아낼 것이다. 관세부과는 재 무역협정을 위한, 협상에서 우위를 점하는 카드로 사용할 것이다.

미국의 이자가 방위비 예산보다 높다.

 

미국 정부의 이자 부담이 이미 국방비 예산을 앞지르고 있다. 연준의 금리를 낮추고 싶어하기 때문에 불황을 조장한다는 사람들도 있다.  일론은 트럼프 정부에서 약 20%의 정부 예산을 감축하려는 목표로 일 하고 있다. 약 2조달러로 2,600억원 정도 되는 것 같다. 대단히 사업가 적인 마인드이다. 비 효율적인 비용을 줄이는 방식은 회사에서 사용하는 방식이다. 필수 인원만 두고 감원을 하기도 하고, 비 효율적인 사업을 정리하거나, 효율적으로 시스템을 개선해서 낭비를 없애거나 비용을 줄인다. 정치적으로 많은 어려움에 부딪히고 있다. 트럼프나 일론 모두 사업가 출신이기 때문에 이 부분에 대해서는 경험도 있도 통하는 것 같다. 일단, 정부의 비용을 줄이는데 매우 노력하고 있다.

 

극히, 개인적인 생각으로는 결국, 비용을 줄이면서 비난을 잠재우지 않을까 생각이 들기도 한다. 

 

비지니스는 결과를 만들어 낸다.

트럼프는 목적을 위해서는 시끄럽게 이슈를 만들고 처리한다. 하지만 효과는 있었다. 트럼프는 이미 홍콩 기업으로 부터 파나마 운하 양쪽 끝의 운영권을 블랙록이 인수하도록 공개적으로 겁박하여 받아냈다. 미국의 이익에 결정적인 역할을 했다고 미국인들은 생각할 것이다. 그린란드의 경우에도 중국이 일대일로 전략으로 진출하려는 시도를 했었다. 2018년에 미국의 폐쇄된 기지를 매입하고 중국 항구로 만들려고 하였다. 트럼프는 그린란드를 미국령으로 하겠다고 발표하고, 중국은 일대일로 전략으로 북극항로를 개척하려는 시도에 타격을 받았을 것이다. 그린란드와 우크라이나 지역(대부분은 러시아 점령지)에 희토류가 매장되어 있기 때문에 자원 확보를 원한다. 전쟁을 끝내야 유가를 내릴 수 있고 경제가 안정이 될 수 있다. 트럼프의 행동은 외교적으로 매우 좋지 않지만, 미국인의 입장에서는 안보상으로 매우 긍정적으로 바라 볼 수 있다.

 

연준을 압박하여 금리를 내릴 수 없기 때문에 은행의 규제를 완화할 것이다. 그리고 은행은 미국 장기 채권을 매수해서 간접적으로 금리를 인하하는 효과를 내거나, 동맹국과 협상을 진행하면서 채권을 사도록 압박 할 수 있다. 채권을 사준다면 관세율을 인하해 주는 형식으로 말이다. 관세가 높으면 미국의 실물 경제에 매우 안 좋은 영향을 주기 때문에 오래도록 시행 할 수는 없을 것인데, 자신들이 조금 양보하는 식으로 협상을 진행 할 가능성이 있다.

 

동맹국들에게 미국의 방위비는 올리며 청구서를 보낼 것이다. 트럼프는 비용을 줄이기 위해서 협상을 시작하고 있다. 미국의 실물 경제가 박살나기전에 이 모든 상황이 잘 극복이 된다면, 물가가 잡히고, 미국의 부채가, 줄고 보다 유리한 무역 협상으로 수출이 더 잘된다면 미국인들은 열광할 것이다. 

미국은 돈을 받아내고, 투자를 유치하고, 비용을 줄이고 있다. 그럼, 다른 나라는 어떻게 될까?

 

미국이 흑자를 보면 다른 나라들은 달러의 수요가 부족해 질 것이다. 미국이 적자를 보고 돈을 풀어야 미국 이외의 국가들의 경제가 좋아지는 구조이기 때문이다. 단기적으로 경기를 부양하기 위해서 금리를 내리면 금융 시장이 반응 할 수 있으나, 여러분의 현금 자산은 더욱 가치를 잃어 버리게 될 것이다. 막강한 자본력은 이런 기류를 타고 이자율이 높은 곳, 경기가 활성화에 수익을 볼 수 있는 곳으로 일부 자금이 옮겨 가기도 한다. 특히, 대부분의 신흥국에서  이런 자금이 순식간에 빠져 나가면 그 충격은 크다. 그렇지만 개인 투자자들은 이런 전략이 쉽지 않다. 

 

하지만, 누구도 마음데로 안되는게 경제이다. 우리나라에서 미국으로 계란을 수출 한다고 한다. 수요가 늘어나면 가격은 올라간다. 만약, 계란을 캐나다와 한국에서만 생산을 한다면 한국의 농가에서 생산되는 계란의 가격도 오르지 않을까? 그럼 캐나다에서 수입해서 사먹어야 하나? 운송료는 내야겠지, 그럼 결국 계란 값이 올라간다. 공급망의 교란으로 손해를 보는 건 결국 최종 소비자이다.

 

미국이 저렇게 압박을 가한다면 상대국 보다 더 유리한 조건으로 협상 결과를 가져오기 위해서는 철저한 준비가 필요하다.

그의 행동에서 트럼프의 메시지는 이미 나와있다.

미국 우선 주의, 정부 비용을 줄이고 방위비를 받아내고 무역협상을 다시 하겠다.  

 

트럼프의 정책의 효과는 미국의 경기 침체나 활성화로 뚜렸하게 구분되어 질 것이다.